バイヤー相関

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バイヤー相関

                                    <p>むかーしむかしの事。ちぎって投げてた過去のブログを見返していて発掘されたものを転載します。昔のブログをひっそりとリニューアルしようと思って?w(でも、既に挫折しかけww)↓は営業的なお話しですね。<br /><br />

■バイヤー相関

ビジネス上のキーマンとなる人を三つの観点から分析します。

・ 財務バイヤー  :財布を持っている人

・ 技術バイヤー  :詳しく知っている人

・ ユーザーバイヤー:実際に使う・一番関わる人

他に、「コーチ」といった要素もありますが、それは後程紹介いたします。

まず、ビジネスの初期段階で、この三つの分析をしましょう。

分かりやすい例を紹介いたします。

「車を買う・売る場合」

前提条件として、財布は奥様。車の知識があるのは旦那様。よく使うのは息子。とします。

という事は、

・ 財務バイヤー=奥様

・ 技術バイヤー=旦那様

・ ユーザーバイヤー=息子

となります。

こんなに分かりやすい例は実際は無いのかもしれませんが、この三つのバイヤーを最初の段階でじっくりと見極めていきましょう。

では、各バイヤー毎の特色を簡単に紹介します。

・ 財務バイヤー:まず、金額の話から入りがち

・ 技術バイヤー:うんちく・専門的な事を深く知りたがる

・ ユーザーバイヤー:負担が少ないか、扱いやすいか・・等

こういった特色を考えながらアピールするとスムーズに進むでしょう。

ここまで来ましたら、それぞれの人間関係を探ってみましょう。「人」ですから、合う・合わないがありますね。その中でも、細かく質問していく事で、各々の好き嫌いであったり、考え方であったり。一体誰が一番自分のビジネスパートナーとして、相手にも利益をもたらせるのか、といった事を推理します。その中で、利害が合致した人、かつ好意的な人。その人が、冒頭でも紹介しましたが「コーチ」です。

しかし、営業上の「コーチ」となりえる人には、もう一つ重要な要素があります。それは、コーチとなりえる人が「どんな権限を持っているのか」という事です。せっかくの味方でも、権限が無ければただの世間話しになってしまいます。。。

但し、コーチなのかどうか見極めがつきづらい事も多いですのでご注意を!

また、登場人物が多くなり、分からなくなってきたら、「バイヤー相関図」を書く事をオススメします。

相関図を書くことによって、自分の中で一度冷静に考え直し、上下関係・中が良い悪い等を整理し、「コーチ」を見極め、その後のアプローチの仕方を考えてみましょう。

他にも、期待値コントロールとか、根っことか、バイアスの話しとか、結構面白いのですが、私が書いたものよりも、↓の本の方が面白いかもしれません。

参考書。一言でまとめると「頭に汗をかけ」といった自己啓発本。


クリティカル・ワーカーの仕事力



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Tetsunori Yuasa

Tetsunori Yuasa

自己紹介: 1983年9月8日 福岡県生まれ・名古屋在住。住んだことがあるのは福岡・大阪・東京・ハノイ。すきなことは、たび / うたう / ねる / みる / よむこと。世界旅行記はこちら。フリーでお仕事のご依頼はこちら。連絡先はこちら [email protected]

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